Кирпич менеджер по продажам

Профессия менеджер по продажам

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий в мире. Суть работы — связаться с потенциальным клиентом и предложить купить товар или услуги. Нужно убедить клиента купить товар именно в своей фирме. В данной статье я расскажу, что делает менеджер по продажам, какие плюсы и минусы есть в данной профессии и как начать карьеру в этой сфере.

Многие люди стесняются продавать, однако те, кто достигают высот в этой профессии – получают высокие доходы. Заработок продавца часто привязан к объемам продаж и по сути ничем не ограничен.

Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается?

Менеджер по продажам – это специалист, который общается с клиентами и убеждает их купить товары или услуги компании. В обязанности менеджера входит: обработка заявок от потенциальных клиентов, переговоры с заказчиками, подготовка договоров, выставление счетов и контроль их оплаты. Часто менеджеры по продажам сопровождают сделку до ее полного завершения, например, отгрузки товара покупателю.

У менеджера по продажам, как правило, есть план по продажам, который он должен выполнить или перевыполнить, т.е. продать больше запланированного. Быть менеджером по продажам – это не только профессия, но и искусство, в котором нет совершенства.

На фрилансе менеджеры по продажам могут собирать собственные команды и получать % от заказов, которые получает команда.

Плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

• Востребованность профессии;
• Интересная работа;
• Возможность сделать быструю карьеру;
• Неограниченный заработок, завязанный на объем продаж;
• Можно работать в разных сферах, отраслях;
• Высшее образование – не обязательно.

• Ненормированный рабочий день;
• Эмоциональные перегрузки;
• Постоянные разъезды на встречи с клиентами;

Не всегда стабильные доходы.

Что нужно знать и уметь менеджеру по продажам?

• Знание психологии;
• Красивая грамотная речь;
• Умение убеждать и работать с клиентами;
• Умение оформлять и вести документацию (договора, счета, акты);

Глубокие познания в продаваемом товаре или услуге.

Сколько зарабатывает менеджер по продажам?

Ежемесячный доход менеджера по продажам зависит от сферы его деятельности, стоимости продаваемого товара или услуги, конкуренции на рынке, количества сотрудников в фирме и региона, в котором он работает.

Как правило, зарплата складывается из фиксированной части, а именно 300 — 800 $ (в зависимости от региона) + проценты от совершаемой сделки (устанавливает работодатель – в среднем 5 – 10%) + премия.

Как стать менеджером по продажам?

Чтобы стать менеджером по продажам, не обязательно иметь высшее образование. Конечно, наличие диплома приветствуется, но если его нет, примут и без него. Здесь ценится в первую очередь коммуникабельность, способность убеждать, элементарные познания в товаре, который придется продавать, умение хорошо говорить, общаться с людьми, как на прямую, так и по телефону.

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, необходимо постоянно учиться, читать книги по психологии, маркетингу, проходить тренинги. Подмечать, какие приемы позволяют продавать больше.

Как искать клиентов?

Если вы будете работать в торговом зале, то клиенты сами будут искать вас и просить проконсультировать по вопросам выбора и покупки.

Также есть менеджеры, которые ищут клиентов самостоятельно. Например, используют тактику «холодных звонков»: обращаются в компании, которые потенциально заинтересованы в продукции, и предлагают им сотрудничество. Например, представитель производителя может обзванивать торговые сети с предложением закупить товар.

Есть менеджеры по продажам, которые обрабатывают входящие звонки и заявки, поступающие с сайта или из рекламы. Так называемые «горячие лиды». В этом случае менеджеру важно заинтересовать потенциального клиента и вывести его на сделку.

Где искать работу менеджеру по продажам?

Вакансий менеджеров по продажам очень много, поскольку профессия крайне востребована. Найти работы можно на сайтах вакансий в Интернете, биржах фриланса, в печатных изданиях, обратившись в отдел кадров любого магазина, фирмы, автосалона в зависимости от того, что Вы желаете продавать.

Полезные статьи по работе с клиентами:

Менеджер по продажам

Наше кадровое агентство осуществляет подбор персонала в сфере продаж в Санкт-Петербурге, Москве и других городах России и стран СНГ.

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование — высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

3. Права менеджера по продажам

Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.

4. Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Как определить эффективность менеджеров по продажам

Эдуард Шмидт

Management-консультант, основатель консалтинговой компании Shmidt Consulting

Представьте ситуацию: вы поставили менеджеру план продаж. Как по завершению рабочего дня понять, сделал ли менеджер все необходимое для его выполнения, и вообще, насколько эффективно он работает? Это задача сейчас стоит перед многими руководителями. Она усложняется еще и тем, что менеджеры работают на удаленке и видеть их работу не представляется возможным. Между тем, решение задачи лежит в плоскости правильной отчетности и навыка декомпозиции. Поговорим о том, как проконтролировать своих менеджеров и определить их эффективность.

Делаем декомпозицию

Первое, что необходимо сделать руководителю после того, как он поставил план продаж — сделать его декомпозицию. Декомпозиция — это разделение плана на ряд простых, ежедневных действий, из которых он складывается.

Что будет являться такими действиями?

Первое действие — это звонок клиенту. Именно со звонка начинается любая коммуникация. Не совершив звонок, нельзя заключить сделку. Звонок — это обязательное условие. Необходимо уточнить, что один лишь звонок не является достаточным условием для сделки, но является обязательным условием для ее совершения, так как именно с него все и начинается.

Три ключевых действия в процессе продажи

Итак, звонок — это базовое стартовое действие для выполнения плана продаж. Возникает вопрос: «Как определить, сколько именно звонков должен сделать менеджер по продажам чтобы выполнить план продаж?»

Для ответа необходимо применить следующую логику и математические расчеты:

• перед заключением сделки обязательно должно быть выставлено КП;
• перед выставлением коммерческого предложения обычно проходит личная встреча, либо встреча в Skype или в Zoom;
• перед встречей идет звонок.

Это три ключевых действия в процессе продажи. Теперь мы можем рассчитать, сколько необходимо сделать звонков, исходя из планов по продажам.

• допустим, план продаж составляет 1 000 000 рублей в месяц;
• средний чек сделки при этом составляет 50 000 рублей;
• значит, для выполнения плана необходимо заключить 20 сделок.

Перед тем, как приступать к расчетам, вам необходимо проанализировать прошлый опыт продаж вашего менеджера. Допустим, каждое третье коммерческое предложение у этого продавца завершается сделкой. Значит, чтобы заключить 20 сделок, менеджеру необходимо выставить 60 предложений.

Если учесть, что каждая вторая встреча заканчивается выставленным КП, то менеджеру необходимо провести 120 встреч. А если каждый четвертый звонок заканчивается назначенной встречей, менеджеру необходимо совершить 480 звонков.

Приведем эти показатели к дневной норме, разделив на 22 рабочих дня и получим дневной норматив по звонкам, который менеджер обязательно должен выполнять:

• КП — 2,7
• встреча — 5,4
• звонки — 21,8

Теперь по завершению каждого рабочего дня у вас есть с чем сверяться.

Необходимые отчеты

Остается решить, как всегда иметь под рукой актуальный отчет по количеству совершенных менеджером звонков за день? Скажу сразу: лучше всего иметь отчет, на котором будут в сравнении представлены сразу все менеджеры, чтобы вы могли с первого взгляда определить отстающих.

Итак, что вы можете визуализировать, чтобы составить такой отчет?

• воронку продаж по подразделениям, менеджерам, продуктам, территориям
• план-фактный анализ продаж
• продажи по городам и филиалам
• статистику звонков (количество входящих и исходящих, пропущенные звонки, процент пропущенных по номерам и по сотрудникам)
• отчет о прибылях и убытках, анализ движения денежных средств
• RFM-анализ клиентской базы
• загрузку производства (по бригадам, по количеству выпускаемой продукции и в разрезе артикулов)
• ABC-анализ контрагентов и производимой продукции
• закупки (по брендам, поставщикам)
• остатки на складах (по производителям, по стоимости товара на складе, оборачиваемость)
• продажи розничной сети (оборот и маржа по магазинам и продавцам, сравнение месяц-к-месяцу, процент продаж своих брендов и сторонних производителей и так далее)
• отчеты по Интернет-рекламе (анализ контекстной и таргетированной рекламы), SEO, анализ email-маркетинга

Какие показатели (KPI) вы можете рассчитывать?

• оборот на 1м2 в розничной торговле
• план/факт по продажам
• прибыль на одного сотрудника
• ТОП-5 менеджеров по обороту/прибыли
• ТОП-10 регионов по обороту/прибыли
• процент выигранных сделок
• маржа по брендам и категориям товаров
• товары-бестселлеры
• LTV
• конверсия звонка в сделку
• конверсия во второй заказ
• рост год-к-году (YоY), месяц-к-месяцу
• скользящая средняя продаж
• процент новых и постоянных клиентов
• прирост новых и постоянных клиентов
• средний чек
• загруженность производства
• процент отклонений от нормы выпуска
• оборачиваемость запасов
• среднемесячный товарный запас
• количество отгрузок в день

Итак, для полного видения ситуации и принятия решений вам необходим точный анализ на основе собранных показателей деятельности вашей компании. Возможно, составление такого корпоративного отчета покажется вам долгим и утомительным, но поверьте – результат того стоит. Опираясь на цифры и факты, вы сможете принимать гораздо более взвешенные решения, что обязательно пойдет на пользу вашему бизнесу.

Что должен уметь менеджер по продажам: 7 ключевых компетенций

Вся жизнь — продажи. Когда общаетесь с друзьями и близкими, участвуете в совещаниях, устраиваетесь на работу и проходите собеседование, ведете переговоры и заключаете сделки. даже когда договариваетесь о месте на парковке — вы всегда продаете.

Разница лишь в том, что своему ребенку вы продаете идею сделать уроки, причем так, чтобы он сам захотел их сделать. А перспективному клиенту продаете контракт на поставку товаров или услуг. И если умеете это делать, то он готов заключать сделку на ваших условиях.

А личная жизнь — и это продажа?

Когда ищете партнера и начинаете отношения, вы тоже продаете себя, свою энергию, теплоту и заботу. И никакого цинизма, наоборот — навык продавать поможет найти перспективную половинку и вместе построить гармоничную и счастливую жизнь.

Развитый навык продаж = успешность во всех сферах

И в профессии продажника огромные перспективы! Возьмите любой сайт по поиску работы в РФ и посмотрите самую востребованную у работодателей специальность — это менеджер по продажам. А с учетом изменений современного рынка и его постепенного перехода в онлайн — самой перспективной становится профессия удаленного менеджера по продажам. Такой специалист может работать из любой точки мира, зарабатывать существенно больше средней зарплаты в своем регионе и не выбирать между семьей и работой — потому что работает дома.

Из статьи вы узнаете о том, как стать таким удаленным специалистом и какие навыки нужно развивать в первую очередь.

Что должен уметь менеджер по продажам

Ниже представлена таблица необходимых навыков. Если уже работаете в продажах, вы сможете проверить — какие навыки уже есть, и что нужно добавить. А если только планируете заняться продажами, вы посмотрите, что такое настоящая работа продажника. Что это не талант или дар свыше, а приобретаемые навыки, сочетание аналитики и творчества. Именно поэтому профессия менеджера по продажам отлично подходит и “технарям”, и “гуманитариям”).

Твердые навыки менеджера по продажам

Мягкие навыки менеджера по продажам

Уметь вести клиента по воронке продаж, соблюдая этапы и последовательность.

Системное видение — менеджер по продажам понимает, как конкретное действие ведет к результату. Или, наоборот, почему отдаляет от него.

Владеть не менее 5-ю техниками продаж.

Обучаемость — успешный менеджер по продажам быстро входит в любой проект и легко разбирается в специфике продукта или услуги.

между клиентами, которые просто интересуются

клиентами, которые сравнивают

кто готов купить прямо сейчас

теми, кого нужно еще “прогреть” и продать им позже

И использовать разные инструменты и техники в работе с каждым из этих видов клиентов.

Развитый эмоциональный интеллект — сама профессия менеджера по продажам “прокачивает” умение распознавать и управлять эмоциями, понимать намерения и мотивацию окружающих.

Понимать маркетинг на базовом уровне, чтобы оценить:

что именно хочет клиент

откуда он пришел

какие у него намерения

Также нужно знать 4P.

Эффективная многозадачность — продажник умеет быстро переключаться с одной задачи на другую без потери в качестве.

Уметь работать в команде: менеджер по продажам это человек, который взаимодействует с маркетологами, другими менеджерами и заказчиками, и всеми остальными коллегами.

Гибкость: менеджер по продажам умеет подстраиваться и легко находить верное решение в конкретной ситуации.

Менеджер должен знать как он может влиять на плановые показатели бизнеса: конверсию, выручку, оборот, средний чек и пр.

Самостоятельность: продажник не дергает своего руководителя по любому поводу, а если приходит к нему с какой-либо задачей, то уже предлагает о несколько вариантов ее решения.

Уметь работать с базой: продавать так, чтобы клиенты вас благодарили и возвращались снова.

Тактичность: менеджер по продажам умеет находить оптимальное и этичное решение под задачи окружающих и клиентов.

Что развивать в первую очередь?

Естественно твердые навыки — это гарантия вашей востребованности и достойного дохода. И начните с изучения воронки продаж, основы и базиса, которым должен владеть любой успешный продажник. Подробнее о ней читайте в статье “ Воронка продаж: как создать и повысить ее эффективность минимум в 2 раза?”

Что касается мягких навыков, эмоционального интеллекта, самостоятельности и т.д. — они “прокачиваются” сами собой, параллельно с твердыми навыками. Вы автоматически разовьете у себя все нужные мягкие навыки, просто работая в продажах. И это огромный плюс в профессии менеджера по продажам.

Когда разовьете все перечисленные навыки и умения, то у вас:

никогда не будет проблем с поиском работы

никогда не будет проблем с заработком — профессиональный менеджер отлично умеет “продать” руководству идею повысить ему зарплату

Про таких специалистов каждый предприниматель скажет: “Самому такое нужно!”

А если у вас до сих пор есть предрассудок, что продажник это “волк с Уолл-стрит” и “впариватель”, тогда посмотрите на другой пример: Алена Степанова — хрупкая девушка, которая руководит отделом продаж в крупной компании. При этом путешествует, счастлива в личной жизни и работает полностью удаленно.

Посмотрите это видео, чтобы понять, кто такой востребованный удаленный менеджер по продажам и как можно жить, если работаешь удаленно.